In der elften Folge von Insurance treffen zwei Maklerorganisationen aufeinander: Jens Florian-Jansen, GF und Chief Market Officer bei Marsh, und Ralph Sanders, CDO bei Martens & Prahl. Beide sind überzeugte Verfechter des Makler-Prinzips. Nicht in allen Kundensegmenten, nicht in allen Versicherungssparten, aber gerade im Gewerbe- und Industriebereich zeigen sie keinen Zweifel an der Zukunftsfähigkeit des Maklermodells.

Was Makler können, lässt sich mit den drei K beschreiben. Komplexität, Kunden verstehen und Kooperation. Alles drei liegt in der DNA des Maklers, alle drei sind zentrale Kompetenzen für die Zukunft. Der zukunftsfähige Makler kann die Komplexität besser steuern und für den Kunden aufbereiten, als der Kunde es selbst könnte. Für den Makler bedeutet das, die unterschiedlichen Digitalisierungs- und Automatisierungsgrade sowohl auf Seiten der Versicherungen als auch auf Kundenseite miteinander in Kommunikation bringen zu können. Tendenziell führt das zu einer eher kleinteiligen IT-Struktur, eine der praktischen Herausforderungen für die Maklerbranche. 

Auch wenn in vielen Branchen gerade die Middle Men durch die Digitalisierung in Ihrer Existenz bedroht sind, in der Versicherungsbranche ist es gerade die Komplexität, die die Makler in der Mitte schützt. Gerade im industriellen und gewerblichen Bereich hilft die Komplexität eher. Genau da ist auch das hybride Modell hilfreich, mit dem die Makler derzeit sehr gute Erfahrungen machen: Digital in Unterlagen und Prozessen und dennoch schnell vor Ort zum Gespräch. Die Vertrags- und Schadenbetrachtung lässt sich ohne weiteres digitalisieren und ersetzen. Die Risikolandschaft des Kunden zu verstehen, das ist wiederum eine hohe Anforderung, die sich dann aber wiederum auch nicht ohne weiteres digitalisieren lässt. Gerade weil die beste Lösung für einen Kunden ja auch etwas anderes als eine Versicherung sein kann.  

Auf der obersten Ebene ist die Digitalisierung für Makler leicht. Jeder kann ohne Weiteres ein System von der Stange kaufen und damit viele Anforderungen direkt erfüllen. Das Spannende beginnt aber erst dahinter und damit auch die Chancen. 

Beide stimmen zum Abschluss darin überein: Sie schauen überaus optimistisch in die Zukunft. Die Risikolandschaft wächst dynamisch, die Bedingungen und Abhängigkeiten zwischen einzelnen Risiken noch mehr und damit wächst das Spielfeld des Maklers als Partner, die die Unternehmen beim Umgang mit Risiken begleiten.