Veel websites hebben tegenwoordig wel een blog met artikelen. En mogelijk daarnaast nog video’s op YouTube, content op social media en misschien wel een podcast. Maar die content levert vaak geen omzet op. Hoe dat komt en met welke content je wel omzet genereert hoor je in deze aflevering.

3 soorten content als het gaat om omzet

Je kunt allerlei modellen hanteren zoals AIDA of het See Think Do Care model van Google. Maar je kunt die modellen ook wat meer plat slaan. Dan krijg je 3 soorten content die van belang zijn bij het realiseren van omzet omdat ze ieder een eigen rol hebben in het verkoopproces. Namelijk mensen:

• Aantrekken die zich nog niet van jou, je bedrijf en kwaliteiten bewust zijn
• Opwarmen zodat ze je gaan waarderen en meenemen in hun koopoverwegingen
• Aanzetten tot kopen

1. Content die mensen aantrekt

Daar valt het volgende onder:

• Blogartikelen
• Social media berichten voor de ‘normale’ tijdlijn, inclusief Reels, Stories, Polls en noem maar op
• Acties (zoals challenges)
• Google Ads
• Social media advertenties
• Video’s op YouTube, Vimeo etc.
• Podcasts
• Weggevers
• Webinars
• Social media berichten die aanzetten tot DM’s met interesse voor een gratis of een ultravoordelig aanbod

2. Content die mensen opwarmt

Deze mensen hebben je al (een beetje) leren kennen en jij kent hen (een beetje). Daar kun je specifieke content voor maken die de kennis omzet in waarderen en vertrouwen:

• E-mails/nieuwsbrieven naar je nieuwsbrieflijst
• Follow-up mails voor mensen die je weggever downloaden
• Meer specifieke weggevers (als follow-up voor de brede weggevers)
• Social media advertenties met retargeting van bezoekers
• Berichten naar connecties op LinkedIn (om interesse te peilen)
• DM’s over een gratis aanbod beantwoorden

3. Content die aanzet tot kopen

Daar valt het volgende onder:

• Persoonlijke mails naar leads & bestaande (eerdere) klanten over je aanbod of actie
• Gerichte salesmails naar het segment van je nieuwsbrieflijst dat op specifieke links heeft geklikt en mogelijk waarschijnlijk openstaat voor een salesaanbod
• Social media DM’s (of je antwoorden erop)
• Persoonlijke voicemails of video’s, bijvoorbeeld met Voxer of Bonjoro

Veelgemaakte contentvergissing

Vraag voor jou: wat is de content die je het meest maakt en inzet?

Waarschijnlijk is dat de eerste categorie content. Maar dit is in feite koude content en die doet meestal niet heel veel voor je omzet. Deze content is echter wel nuttig omdat het voorziet in de eerste stap. Maar meestal moet je die verder in balans brengen met de andere twee soorten content.

Koude content warmer maken

Koude content kun je gelukkig vaak wel warmer maken. Een manier is door je in de inhoud specifiek te richten op het stadium waarin iemand zit en dan bij voorkeur een stadium dat al dicht bij het moment van aankoop ligt. Dat bijvoorbeeld door:

• Een vergelijking van 2 of meer producten, bijvoorbeeld die van jezelf en die van een of meer concurrenten
• Een FAQ, artikel of video met antwoorden op vragen van ‘gevorderden’
• In het verlengde daarvan: super gedetailleerde informatie over de dienst of het product. Denk aan een zeer uitgebreid artikel, een whitepaper of een lange video.
• Geruststellende content: je zit hier echt goed hoor. Dit is vaak sociaal bewijs in de vorm van case studies of testimonials.

Maar toch blijft dit koude content. Mensen nemen het tot zich, gaan er nog even over nadenken (of denken dat ze dat gaan doen) en doen vervolgens als je pech hebt…. helemaal niks. Want van uitstel komt afstel.

Maak meer warme content

Die nadelen van koude content betekent dat je meer warme content moet maken. Je maakt dan een mix van die koude kennismakingscontent met content die zorgt voor het gewenste vervolg.

3 voorbeelden voor warme en zelfs hete content:

Heb je een weggever, verstuur dan enkele opvolgmails

Met passende, aanvullende informatie voor je overgaat tot het verzenden van je nieuwsbrief. Die opvolgmails sluiten vaak veel beter aan bij de oorspronkelijke behoefte van degene die je weggever heeft gedownload of bij de kijker als het om een of meer video's gaat. En die follow-up mails komen in principe eerder dan je gewone nieuwsbrief, dus de timing is beter.

Maak extra salesmails

Voor mensen die eerst product A bij je kochten en die je nu het verwante product B wilt verkopen.

Segmenteer je mailinglijst,

Ook als die klein is. Zorg dat je weet wie waarin geïnteresseerd is als je meer dan 1 dienst of product verkoopt. En doe daar bijpassende aanbiedingen bij die je in passende content verpakt.